Ben jij 1 van de 250 die zijn sales targets wel haalt?

Ben jij 1 van de 250 die zijn sales targets wel haalt?

Wie zijn de beste verkopers?

Onlangs kwamen we een artikel tegen van Harvard Business Review, waarin een onderzoek werd beschreven over verkoopresultaten onder 8 typen verkopers.  Hoewel wij niet zo geloven in prototypering – immers, niemand is ooit maar één type – kunnen we hier waardevolle informatie uit delen.

Uit dit onderzoek blijkt dat slechts 9,1% van de afspraken met klanten resulteert in een deal. Slechts 1 op de 250 verkopers overstijgt sales targets. Onze klanten komen ook met dergelijke issues bij ons en vragen ons met grote regelmaat om hun verkopers en verkoopteams te helpen om betere resultaten te halen.

Bewustwording

Wat de meest succesvolle verkopers gemeen hebben, is dat zij een duidelijk antwoord hebben op de volgende vragen:

  1. Ben je je bewust van je eigen gedrag?
  2. Ben je je bewust van het gedrag van de ander?
  3. Weet je waar je in het verkoopproces zit?

Als het antwoord op de laatste vraag onduidelijk is, wordt het lastig om in een gesprek met een potentiële klant een deal te sluiten. Op onze site heeft één van onze trainers hierover een artikel geschreven. Klik hier om het te lezen. Zodra je weet in welk stadium je van het verkoopproces zit, word je al effectiever.

Stel de juiste vragen

Wat betreft de eerste twee aspecten is het van groot belang dat je de juiste vragen stelt en goed kunt luisteren. Maar welke vragen zijn essentieel om de (latente) behoefte van de klant boven tafel te krijgen? Welke informatie is er over je concurrenten, zodat je je eigen pitch kunt verbeteren? In onze trainingen zijn dit belangrijke onderwerpen waaraan we veel tijd besteden om onze deelnemers te helpen om veel effectiever te worden in hun verkoopproces.

Een bewezen succesmethode

Een methode die we daarbij gebruiken is IPAMA. Het gaat immers om de IMPACT die je maakt, de PIJN die de klant heeft, de ANALYSE die de verkoper maakt, de MEERWAARDE die de verkoper biedt en het AFSLUITEN richting een win-win deal voor alle partijen. Een gouden tip hierbij die veel tijd en energie bespaart: zorg dat je tijdens het gesprek met de klant een ‘principe-ja’ krijgt voordat je een schriftelijk voorstel gaat maken.  En om prijsbezwaren te voorkomen, kun je tijdens het gesprek met de klant alvast vragen: “Als onze aanpak bedrag X (invullen wat van toepassing is) gaat kosten, schrik je daar dan van?”. Dan heb je de klant alvast voorbereid op je voorstel en is de kans groter op een succesvolle afsluiting dan zonder die checkvraag.

Nu ben jij aan zet!

Wil jij ook de beste verkoper worden? Of weten hoe je je verkoopteam succesvoller kunt laten worden? Klik dan hier. Of wil je in het artikel kijken welk type jij bent? Klik dan hier.

De beste verkopers zijn niet bezig met hun product, maar met gedrag. Van zichzelf en van de ander.

Rob van Westing, trainer Sales en Salesmanagement