5 tips om meer uit je onderhandelingen te halen

5 tips om meer uit je onderhandelingen te halen.

Onderhandelen, we hebben er allemaal mee te maken. We hebben een belang en sommigen krijgen daardoor de neiging om wat toe te geven en zo de overeenkomst veilig te stellen. Nu zal een ervaren onderhandelaar juist aanvoelen dat er meer te halen valt. Het onderste uit de kan zal nog niet weggeven zijn, toch? Dus het gebaar dat werd gemaakt wordt “beloond” met nog hogere eisen.

Hierbij 5 tips waarmee je, wanneer je ze goed toepast, zal gaan ervaren dat je met meer zelfvertrouwen je positie verdedigt en er meer rek in je onderhandelingen komt. Succes met je onderhandelingsgesprekken!

1. Bepaal de ‘walk away points’

Als je alle condities waarover je kunt onderhandelen nu eerst eens noteert. Wanner je gaat onderhandelen zijn er zoveel verschillende combinaties van condities mogelijk dat je hoofd ervan begint te duizelen. “Als ik hier iets prijsgeef en dat ervoor terugkrijg…” Je gaat in gedachten de optelsom maken en dat heeft je gesprekspartner door. Die gaat goochelen met de condities en stelt verschillende alternatieven voor. En jij bent nu de weg helemaal kwijt. Om te voorkomen dat je tijdens de onderhandeling moet onderhandelen met jezelf is er een belangrijke stap in je voorbereiding nodig. Bepaal van iedere onderhandelingsoptie (prijs, levertijd, specifieke kosten, service, garanties, etcetera) je ‘walk away point’. Met andere woorden, zodra je gesprekspartner dit punt noemt weet je instinctief: Nee, daar ga ik niet mee akkoord! Doe je dat vooraf niet, dan kan de combinatie van factoren op dat onderhandelingsmoment weliswaar interessant lijken, je hebt je echter laten verleiden tot een zeer onaantrekkelijke concessie. Bescherm jezelf, bereid je voor!

 

2. Voor niets gaat de zon op

Als je een concessie moet doen op één van je condities, doe dat dan altijd onder protest. Zuchten, steunen, kreunen, protesteren, moeilijk, moeilijk. En… vraag altijd een concessie van de andere partij. Je wilt iets geven en dan wil je iets ontvangen.

Bijvoorbeeld: “Ok, ik zal de levertijd verkorten van 6 naar 5 weken. Ik neem contact op met onze leverancier en zal uitleggen hoe belangrijk het voor u is. Dat zullen ze niet leuk vinden maar ik begrijp uw wens. Anderzijds lijkt het me dan fair dat u een deel van die extra verpakkingskosten waar we het eerder over hadden voor uw rekening neemt. Als we het nu zo doen: ik geef nu akkoord op de 5 weken en die verpakkingskosten zijn 50% voor jullie. Kunt u daar mee instemmen?” 

Je maakt de tegenprestatie een onderdeel van je voorwaarden om tot jouw eigen concessie te komen. Gaat de ander hiermee niet akkoord dan heb jij ook nog niets weggegeven. 

3. Concessie doe je in kleine stappen

Stel je hebt een overeenkomst met je klant over een bepaald afnamevolume en de klant gaat daar afgelopen half jaar fors overheen. Je denkt: “Dat is mooi, dan kunnen we het contract-volume verhogen.” De klant is daartoe bereid maar zegt: “Voor wat hoort wat, dan delen we de extra kosten die ik afgelopen halfjaar heb gemaakt…”.    Je hebt de neiging om toe te geven want je staat op het punt om een flink verbeterd contract te sluiten. Maar je houdt in, wil niet zomaar toegeven. Je hebt de neiging om twee maanden voor jouw rekening te nemen. Advies: leer jezelf om de stap die je bereid bent te zetten te halveren. Dus stel 1 maand voor en kijk wat er gebeurt. Je kunt prima verdedigen waarom je niet meer kan doen. Sterker, dat zij hier al blij mee mogen zijn. Zuchten en steunen, weet je nog? Je zal merken dat gesprekspartners na verloop van tijd het zelf ook vervelend gaan vinden om er nogmaals op terug te moeten komen.       


 

“I became a chameleon. My color did not change but I could change your perception of my color.” 


(Trevor Noah)  


4. Verdiep je in de ander

Speel naast het inhoudelijke spel ook het psychologische spel. Hoe meer je je weet te verbinden met de onderhandelingspartner hoe meer die genegen zal zijn je de overeenkomst te gunnen. Ook al zal men proberen zich hiertegen te wapenen, we kunnen voor de ander onbewuste details inbouwen in ons aanbod en onze aanpak. Achterhaal interesses, hobby’s, misschien zelfs persoonlijke waarden van iemand. Waar is zij/hij trots op? Hoe is de ander gekleed, welke symbolen vallen je op? Wat voor type persoonlijkheid zie je? Iemand met oog voor detail of juist meer van het abstracte? Rationeel, to the point zonder enige vorm van persoonlijke beleefdheden? Zijn er wellicht ook juist meer emotionele/persoonlijke signalen? Bijvoorbeeld: iemand die “sorry” zegt wanneer zij/hij je onderbreekt, je voor laat gaan bij de lift. Subtiele elementen in het gedrag van de ander die je zeker gaat zien als je er bewust op let!  

Wanneer je weet dat iemand een fervent sporter is kun je terloops een mooi sportvoorbeeld gebruiken om iets te onderstrepen. Als je weet dat de ander een luxe auto rijdt kun je de kwaliteit van jouw product of jouw dienstverlening in een treffende analogie over een top-automerk inzetten.  

5. Heb het lef om een onderhandelingstactiek te gebruiken

Er zijn legio tactieken. Een goed onderhandelaar voelt aan wanneer een tactiek een doorbraak in de onderhandeling kan forceren. Het geeft een enorm gevoel van power als je merkt dat de tactiek werkt. Maar als de gesprekspartner doorheeft dat er een tactiek tegen haar/hem wordt gebruikt, brengt dat risico’s met zich mee. Een tactiek dient dus subtiel ingezet te worden. Eén van mijn favorieten is bluf. Hiermee verteken je de realiteit een beetje. Je geeft net niet alle informatie, vertekent de werkelijkheid een beetje of overdrijft je argumentatie.

Bijvoorbeeld: “Nee, de transportkosten zitten nu echt op het laagste punt, daar kan ik gewoonweg niets meer aan doen. Ik moet nu al zorgen ik voldoende efficiency in de ritten heb om mezelf niet in de vingers te snijden. Als we nu het aanbod zus en zo opbouwen en ik investeer nog wat extra tijd in…”.                                                   

Ook al zat er nog ruimte in de prijs die je berekent voor de logistiek, we doen net of het ‘walk away point’ al bereikt is. Gevaarlijk, want je kunt hier nu eigenlijk niet meer op terugkomen. Anderzijds, indien de ander dit voor waarheid aanneemt heb je belangrijke marge ingebouwd. 


 

Gratis Masterclass: Haal een betere marge uit je onderhandelingen

In één dagdeel betere marges halen uit je onderhandelingen? Het kan! deze...
Lees meer over de masterclass