5 tips om meer uit je offertes te halen

5 tips om meer uit je offertes te halen.

In bijna elk salesproces hoort het erbij: een offerte maken. Je aanbod op papier zetten met de prijzen erbij en dan afwachten of de klant voor je aanbod gaat. Vaak is het echt een kwestie van afwachten tot de klant contact opneemt om je te laten weten of hij zaken met je wil doen. In deze blog geven we je 5 tips om nog meer uit je offertes en de tijd die je erin hebt gestopt te halen en je kans op succes te vergroten. 

Tip 1: Maak een vervolgafspraak om de offerte te bespreken

Meestal spreek je aan het eind van een persoonlijk gesprek af om een offerte te sturen en binnen hoeveel tijd. Maak dan ook meteen een vervolgafspraak om de offerte persoonlijk te bespreken. Op die manier krijg je grip op de tijd en weet je dat er nog een goed kwalitatief contactmoment met je opdrachtgever is. 

Mocht de offerte niet voldoen dan krijg je dat persoonlijk te horen en heb je vaak nog de kans aanpassingen te doen om alsnog de order te krijgen. 

Tip 2: Vertaal voordelen naar behoeftes van je klant

In offertes vertellen we vaak wat de voordelen van ons aanbod zijn of waarom het zo goed is. Dit is echter pas relevant voor je klant als het zijn probleem of uitdaging oplost. Benoem dus niet (alleen) je voordelen, maar beschrijf wat dit oplost of waarom dit zo waardevol is voor de lezer van je offerte. Wat levert het de lezer op? 


Tip 3: Wat spreekt je aan in het voorstel?

Als je het vervolggesprek hebt vraag dan niet wat je klant van het voorstel vond, maar vraag wat hem in het voorstel aansprak. Daarmee stuur je het gesprek eerst naar de positieve punten. Deze zijn sowieso goed om te weten en kunnen later helpen als er bezwaren zijn om deze te weerleggen. 

Voordat je dat vraagt is het overigens goed eerst te checken of de klant het voorstel goed heeft doorgelezen. Vaak hebben ze vooral naar de prijs gekeken en de rest vluchtig doorgekeken. Als dat zo is kun je de klant er mee doorheen nemen en de positieve punten en impact benoemen. Dan vraag je daarna wat hem aanspreekt. 

Tip 4: Voer een evaluatiegesprek als je de deal niet hebt

Als je de order niet hebt gekregen (en vaak hoor je dat dan per mail of als laatste) vraag dan altijd om een kort evaluatiegesprek met de beslisser. Daarin begin je altijd met de bovenstaande vraag wat hem aansprak of wat hij positief vond. Als je dan de plussen hebt uitgevraagd vraag je wat je anders had moeten doen om de order te krijgen. Dit is erg waardevol omdat je hierdoor input krijgt wat je de volgende keer in offertes anders kan doen. Op die manier vergroot je de kans bij een volgende offerte op een ja. 


 

Geld is zelden de reden, maar vaak het excuus


 


Tip 5: Doorvragen

Een van de meest genoemde redenen als je de order niet krijgt is prijs. Prijs is echter maar zelden de belangrijkste reden. Het is wel vaak het excuus. Veel mensen vragen namelijk niet door als iemand ‘prijs’ zegt, maar haken af.  

Vraag dus altijd door als mensen geld als reden noemen. “Wat zijn de andere redenen naast prijs waardoor we de order niet gekregen hebben?” Of “Wanneer had ik de order wel gekregen met deze prijzen?”

Als je deze tips toepast zal je gaan ervaren dat je een steeds scherper beeld krijgt van je offertes en de kwaliteit daarvan. Ook weet je waar voor jou ruimte voor winst en verbetering zit. Door de feedback door te voeren in de komende offertes vergroot je jouw kansen in de toekomst. Succes met je aanbiedingen! 


 

Gratis Masterclass: Verbeter je Sales Conversie

Verbeter je sales conversie in één dag en zorg ervoor dat je al je sales...
Lees meer over de masterclass