Routines commerciales

Routines commerciales

Hunters en farmers

Les consultants de Business Impact Training se voient régulièrement poser la question suivante par des clients : « Nous avons plus de fidélisateurs (farmers) que de prospecteurs (hunters) dans notre entreprise. Comment générer plus de nouvelles affaires ? » Nous constatons par ailleurs dans beaucoup d'organisations que les collaborateurs sont passés experts dans les prestations de services, sans pour autant décrocher de nouvelles commandes ou à peine. « Nous faisons notre travail, et puis... plus rien ! » Nous voyons là des défis à relever pour rendre les équipes plus incisives sur le marché. Dans cette optique, nous cherchons à établir un parallèle avec le sport de haut niveau : comment les athlètes tirent-ils le maximum de leur talent et que peuvent en apprendre les équipes commerciales ?

Mentalité des sportifs de haut niveau

L'adoption de routines est l'un des principaux aspects des sportifs. Elles leur permettent de développer leurs capacités d'entraînement et leur esprit de compétition. Les routines de performance systématiques, telles que les visualisations, les aident à développer l'état d'esprit mental et émotionnel ad hoc, indispensable pour atteindre le sommet.

Les sportifs commencent par développer des routines spécifiques pour l'entraînement. Celles-ci sont d'une importance capitale pour l'athlète afin de profiter au maximum du temps d'entraînement disponible. Songez notamment au check-up corporel qui permet d'évaluer l'état des muscles, d'identifier le type d'échauffement nécessaire, de déterminer l'intensité des entraînements et de juger du niveau d'essoufflement pendant les exercices. Les sportifs adoptent ensuite des routines avant et pendant la compétition, à savoir une alimentation appropriée, le contrôle des équipements de sport, l'échauffement et l'exécution de la tactique. Ils s'imposent ainsi une certaine résistance mentale et physique pour lutter tout au long de la compétition.

De quoi une équipe commerciale a-t-elle besoin pour optimiser ses performances ?

Pour définir les besoins, nous passons au crible les trois éléments précités : comment se fait la préparation et que pouvons-nous faire avant et pendant le contact avec les clients pour maximiser les chances de réussite ? Au cours d'un atelier, nous déterminons, sur la base d'un échantillon représentatif de collaborateurs commerciaux, les principales phases de leur processus de vente : où commencent les aspects commerciaux, quelles sont les étapes déterminantes du processus et quand le processus se termine-t-il ? Le résultat chez l'un de nos clients se présentait comme suit :

Exemple de visualisation d'un processus de vente
Exemple de visualisation d'un processus de vente

Les collaborateurs déterminent ensuite les routines nécessaires à chaque phase. Ils précisent donc eux-mêmes les efforts qui devraient être fournis au cours de la phase correspondante du processus de vente et la manière de les observer en interne. Par exemple, en phase de présentation de la proposition au client :

  • Présentation sur mesure de l'entreprise
  • Détermination des unités de prise de décision et des rôles
  • Définition des critères de décision
  • Fixation du budget
  • Élaboration d'une matrice concurrentielle
  • Enregistrement de toutes les données dans le système GRC

En établissant conjointement les étapes du processus de vente de l'organisation en question et les routines y afférentes, nous pouvons doter l'équipe commerciale de telle sorte qu'en termes de comportement, de compétences et de structure, et qu'en plus de l'expertise sur le fond, elle maîtrise également sur le bout des doigts la promptitude à réagir aux opportunités commerciales, avec pour résultat final une augmentation des chiffres de vente et des marges. Sur la base des résultats, les membres de l'équipe peuvent immédiatement repérer leurs clients stratégiques et les prospects au cours du processus de vente. Où nous situons-nous en ce moment et avons-nous pris toutes les mesures qualitatives qui s'imposent pour retirer le maximum de cette phase ?

Résultat

Il existe maintenant des accords concrets au sein de l'équipe en vue d'uniformiser les opérations commerciales. On crée ainsi une équipe autogérée qui, comme l'équipe de la photo de cette page, sait exactement à quel moment et de quelle façon elle doit agir en termes d'efficacité et d'efficience. Par ailleurs, le management a un meilleur contrôle sur les progrès commerciaux et se forge une idée précise sur les compétences de l'équipe. Dans quelle phase réussissons-nous toujours parfaitement et dans quelle phase sommes-nous moins performants ?

Si vous souhaitez savoir ce que cette approche peut apporter à votre organisation, nous vous invitons à nous contacter via le formulaire de contact de ce site Web !