Routines in commercie

Hunters en farmers

Geregeld krijgen de consultants van Business Impact Training de vraag van klanten: “We hebben meer farmers dan hunters in ons bedrijf. Hoe kunnen we meer new business genereren?” Ook zien we in veel organisaties dat medewerkers zeer bedreven zijn in hun dienstverlening maar dat dit nauwelijks tot vervolgopdrachten leidt. We doen ons ding en dan … niets! Met andere woorden, de uitdaging die wij zien is om teams scherper in de markt te laten staan. We zoeken hier de parallel met topsport, hoe halen atleten het maximale uit hun talent en wat kunnen commerciële teams hiervan leren?

Topsportmentaliteit

Routines opbouwen is een van de belangrijkste aspecten voor sportmensen. Zo ontwikkelen zij de training- en competitieve vaardigheden. Systematische prestatieroutines, zoals visualisaties, helpen de juiste mentaal-emotionele state of mind te ontwikkelen die nodig is om op topniveau te presteren.

Allereerst ontwikkelen sporters specifieke routines voor de training. Deze routines zijn van belang voor de atleet om het beste uit de beschikbare trainingstijd te halen. Denk hierbij aan de body check – hoe voelen de spieren, welk soort warming up heb ik nodig? Welke niveaus van intensiteit train ik en hoe is mijn ademhaling daarbij? Vervolgens hebben sporters routines voor en tijdens de wedstrijd. De juiste voeding, controle van de sportattributen, de warming up en de uitvoering van de tactiek  Zo committeren zij zich aan een zekere mentale en fysieke hardheid om gedurende de hele wedstrijd strijd te leveren.

Wat is nodig voor een optimaal presterend commercieel team?

Ook hierbij nemen we de drie eerder genoemde onderdelen onder de loep: hoe is de voorbereiding, wat kunnen we doen voor en tijdens het contact met klanten om de kans van slagen te maximaliseren? In een workshop stellen we met een dwarsdoorsnede van medewerkers die bij commercie betrokken zijn vast wat de grote stappen in hun verkoopproces zijn: waar begint commercie, welke grote fasen kent het proces en wanneer is het beëindigd? De uitkomst bij een van onze klanten was als volgt:

Vervolgens bepalen zij welke routines er bij deze stappen horen. Zij geven dus zelf invulling aan de inspanningen die verricht zouden moeten worden in de betreffende fase van het verkoopproces en hoe dit intern vast te leggen. Bijvoorbeeld in de fase van presenteren van het voorstel aan de klant:

  • Op maat introductie van ons bedrijf
  • Bepaal de DMU en rollen
  • Achterhaal de beslissingscriteria
  • Achterhaal het budget
  • Maak een concurrentiematrix
  • Leg alle data vast in CRM

Door het gezamenlijk opstellen van de stappen in het verkoopproces van de betreffende organisatie en bijbehorende routines kunnen we het verkoopteam zodanig uitrusten qua houding, vaardigheden en structuur, dat zij, naast de inhoudelijke expertise ook de alertheid op verkoopkansen tot in de vingertoppen beheersen, met als uiteindelijk resultaat dat de verkoopcijfers en marges stijgen. Zij plotten op basis van de uitkomsten direct hun strategische klanten en prospects in het verkoopproces. Waar bevinden we ons op dit moment en hebben we alle kwalitatieve stappen gezet om het maximale uit deze fase te halen?

Resultaat

Er zijn nu concrete afspraken in het team over en dus uniformiteit in het commercieel handelen. Zo creëer je een zelfsturend team dat, zoals het team in de afbeelding op deze pagina, exact weet wanneer op welke wijze effectief en efficiënt te handelen. Tevens heeft het management beter grip op de commerciële voortgang en krijgt men inzicht in de competenties van het team. In welke fase slagen we altijd prima en waar zijn we minder succesvol?

​Geïnteresseerd geraakt wat dit voor uw organisatie betekenen kan? Neem contact met ons op via het contactformulier op deze website!