Routinen im Handel

Routinen im Handel

Hunters en farmers

Die Berater von Business Impact Training bekommen regelmäßig von ihren Kunden die folgende Frage gestellt: „Wir haben mehr Sammler als Jäger in unserem Unternehmen. Wie können wir mehr New Business generieren?“ Ebenfalls sehen wir in vielen Organisationen, dass Mitarbeiter sehr emsig in der Erbringung ihrer Dienstleistungen sind, was aber trotzdem nicht zu Folgeaufträgen führt. Wir machen einen guten Job und dann ... nichts! Anders gesagt: Die Herausforderung besteht für uns darin, dass sich unsere Teams besser auf dem Markt behaupten. Wir suchen hier die Parallele zum Spitzensport: Wie holen Athleten das Beste aus ihrem Talent heraus und was können Unternehmen hieraus lernen?

Spitzensport-Mentalität

Einer der wichtigsten Aspekte für Sportler ist, sich Routinen anzueignen. Auf diesem Wege entwickeln Sportler die trainings- und wettbewerbsrelevanten Fähigkeiten stetig weiter. Systematische Leistungsroutinen, wie z. B. Visualisierungen, helfen bei der Entwicklung des richtigen mental-emotionalen state of mind, der für die Leistung auf Topniveau so wichtig ist.

Sportler entwickeln zuallererst spezielle Trainingsroutinen. Diese Routinen sind für den Athleten wichtig, um das Beste aus der zur Verfügung stehenden Trainingszeit zu holen. Nicht zu vergessen dabei der Bodycheck: Wie fühlen sich die Muskeln an, wie muss ich mich heute aufwärmen? Welche Intensitätsstufen trainiere ich und wie muss ich dabei atmen? Dadurch haben Sportler die Routinen für die wichtige Zeit vor und während des Wettkampfs. Die richtige Nahrung, Kontrolle der Trainingsergebnisse, das Aufwärmen und die Anwendung der Taktik. So bauen sie eine sichere mentale und physische Härte auf, um während des gesamten Wettkampfes Leistung bringen zu können.

Über welche Fähigkeiten sollte Ihr Team verfügen, um eine optimale Leistung zu erbringend?

Auch hier schauen wir uns die drei erstgenannten Unterziele genau an: Wie sieht die Vorbereitung aus, was können wir tun, um während des Kundenkontakts die Erfolgschancen zu maximieren? In einem Workshop erarbeiten wir zusammen mit Ihren Mitarbeitern, was üblicherweise die wichtigsten Schritte in deren Verkaufsprozess sind: Wie beginnt der Verkaufsprozess, welche großen Phasen umfasst der Prozess und wann ist er abgeschlossen? Bei einem unserer Kunden ergab sich das folgende Bild

Beispiel für einen visualisierten Verkaufsprozess
Beispiel für einen visualisierten Verkaufsprozess

Anschließend wird festgelegt, welche Routinen zu diesen Schritten gehören. Sie gestalten also selbst die Tätigkeiten, die in der betreffenden Phase des Verkaufsprozesses zu verrichten sind, und wie diese intern festgelegt werden. So z. B. in der Phase, in der der Vorschlag dem Kunden unterbreitet wird:

  • Maßgeschneiderte Vorstellung unseres Unternehmens
  • Bestimmen Sie die DMU sowie die Rollen
  • Ermitteln Sie die Beschlusskriterien
  • Ermitteln Sie das Budget
  • Erstellen Sie eine Wettbewerbsmatrix
  • Legen Sie sämtliche Daten in einem CRM fest.

 

Indem wir gemeinsam Schritte im Verkaufsprozess der betreffenden Organisation und den dazugehörigen Routinen erstellen, können wir das Verkaufsteam im Hinblick auf die Haltung, die Fähigkeiten und Struktur so ausstatten, dass sie, außer dass sie neben der Beherrschung der inhaltlichen Expertise auch ein sehr wachsames Auge für Verkaufschancen haben, letzten Endes auch die Verkaufszahlen und Margen steigern. Sie zeichnen auf Basis des Ergebnisses direkt ihre strategischen Kunden und Erwartungen in den Verkaufsprozess. Wo stehen wir zurzeit und haben wir alle qualitativen Schritte unternommen, um das Maximum aus dieser Phase zu holen?

Ergebnis

Nun haben wir konkrete Absprachen im Team und somit eine Gleichheit im kommerziellen Handeln. Auf diese Weise schaffen Sie ein unabhängiges Team, das, wie das auf dieser Seite im Bild dargestellte Team, genau weiß, auf welche Art und Weise effektiv und effizient gehandelt wird. Darüber hinaus erhält das Management einen besseren Griff auf den kommerziellen Fortschritt sowie eine Einsicht über die Kompetenzen des Teams. In welcher Phase sind wir stets erfolgreich und in welcher weniger?

​Neugierig darauf, zu erfahren, was dies für Ihre Organisation bedeuten kann? Dann nehmen Sie über das Formular auf dieser Website Kontakt mit uns auf!